HP店長さんが語るアパート・マンション紹介物語
新潟市にある小さい不動産屋の店長が書く、アパート・マンション等の賃貸物件紹介にまつわる物語。過去の面白物件・裏ネタ・珍事件を個人的意見も交えてお届けいたします。
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推測~東京編#70
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⇒『東京編』は私が不動産の仕事に携わることになった若かりし頃のお話。ほぼ実話(笑)。

  ※     ※     ※     ※     ※     ※     ※

このブログを初めて見てくれた方の為にたまにご説明を。
ブログカテゴリの中でこの「東京編」は過去の体験に基づいて記したものですので、
途中から見たら何がなんだか分からない内容かと思います(笑)
ご面倒でも#1から遡って読んで頂けると理解できます。
(長くなるのでお暇な時にどーぞ

さて、先回の続き。
毎月開催される主任以上が参加する会議に嫌々出席する私。

わざわざ横浜まで行かにゃだし、何より嫌なのがG部長が勝手に企画した営業研修

私だけでなく他の同僚達も憂鬱そうでしたね。
その研修でよく行われたのが初回接客における「ヒアリング」について。

「ヒアリング」というのは、要はお客さんの要望を聞き出すことなんだけど、
この研修でやっていたことは、お客から聞き出した限りある情報をもとに
『口には出さないけど実際のところは何を求めているのか?』を
推測していくという訓練。

まずお題として仮想の条件が提示されて、その内容からこのお客さんは
実際、「どのエリアで」「いくら位で」「どんな間取を」「ポイントはココ」といった感じで
自分なりの推測を発表していくというもの。

提示される条件が少ないものだから、皆、頭を悩まして必死に考える
それで、自分なりに自信を持って答える事ができたとしても

「お前の考えはあさはかだ!!」
と駄目だしのオンパレード。

どうせ、こう言ったら、ああ言い返そうと思っていたんじゃないかな
って思うくらい皆コテンパンに絞られるのです。

G「実際の答えはこうなんだよ!」とか言われても
なんか納得できないし。笑

ありゃ、一種の嫌がらせ?それとも、拷問か?
とにかく、あの研修はホント嫌でしたね~。

  ※     ※     ※     ※     ※     ※     ※

時代は現在に戻りますが。

実は私がスタッフに接客を指導する時に、口をすっぱくして教えるのが
昔、自分が嫌々やらされたあの「ヒアリングからの推測」

けれど、部下イジメをしたい訳じゃないですよ

あの当時はあまり思わなかったけれど、今ではこの“推測”こそが
非常に大事であると思っています。

推測といっても当てずっぽうに考えるのではなく、
お客さんからお聞きした情報を元に、このお客さんが行き着くであろう
「お目当てのお部屋」とはこういう物件だ!とイメージングをしていくのです。

お客さんはお部屋を探す際に希望条件というのがそれぞれありますが、
その通りに探すことが必ずしも“正解”では無いことがあるのです。

素人では思いつかないような重要な要素だって結構あるものだし、
お客さんが見落としてるかもしれない大事なポイントに気づいて、
よりよい提案ができるのはプロである我々でないといけないのです。

その提案をするのに必要となるのが推測力なんですよね~。
(具体的に何をどうするかは長くなるので別の機会に

プロであるからにはお客さんが望むこと以上のものを提案して
より喜んでもらいたいですからね♪


でも、巷では表面的なことしか見ていない営業マンがまだまだ多いんじゃないかな。
それでは、不動産のプロとは言えないです・・・

  ※     ※     ※     ※     ※     ※     ※

ちょっと悔しいですが、あの時、G部長から受けた嫌がらせ指導は
今になってある意味役に立っているという訳です。

横浜店の成績が良くなったのも、G部長の恐怖政治(笑)とかだけでなく、
こういったところにもあったのかもしれません。


けれど、この時はそこまで理解することが出来なかった。

あの人を見返す為だけに、無益な争いに更にはまっていく私。

この先、自分に待ち受ける意外な結末などまだ知る由もなく・・・
(次回へ)

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