HP店長さんが語るアパート・マンション紹介物語
新潟市にある小さい不動産屋の店長が書く、アパート・マンション等の賃貸物件紹介にまつわる物語。過去の面白物件・裏ネタ・珍事件を個人的意見も交えてお届けいたします。
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進撃~東京編#65
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⇒『東京編』は私が不動産の仕事に携わることになった若かりし頃のお話。ほぼ実話(笑)。

  ※     ※     ※     ※     ※     ※     ※

〈客数〉と〈客単価〉を上げること。それと、成約までの労力〈時間〉を減らすことを
ポイントにし、広告戦略から接客応対の仕方まであらゆる策を考える私。

一番の理想は、広告にだした物件がそのまま決まってくれること。
仮に1人のお客さんに頑張って「10件」紹介してやっと決まるケースと、
問合せしてきた「1件」だけ見て決まったとしても、売上的には同じ1件です。

成約件数を積み上げなければ売上アップはできませんので、
1件あたりの労力は少ないにこしたことがありません。

現在はインターネットのおかげで情報そのものの内容が充実しているので
問合せの物件で決まるという事も珍しくはないでしょう。
(建物外観や室内写真なども多く見れるから検討しやすい。)

ですが、この当時は紙媒体しかないので、お客さんが知ることのできる
情報は非常に限られたものでした。
だから、物件の本当の姿を知るのは、現地に行かないと確認できないのです。

公開できる情報が限られているだけに、お客さんの注目は必然的に
“家賃の額”に向けられることが多くなる。
でも、家賃の安い物件というのは、程度もそれなりである訳なので、
実際に見に行っても決まる確率はそんなに高くないものです。

それで、もう少し予算を上げて、相応の物件に巡り合うことで
そこに落ち着く(成約)というのが良くあるパターンでした。

けど、それらの物件を広告に出したとしても反応はイマイチ
家賃が特別安い訳でないので、広告映えがしないのです(汗)。

つまり「広告向け物件」と「成約しやすい物件」は別であるということ。

その双方を併せ持つ物件を見つけ出すのはなかなか大変なことだったのです。
だから、毎日あらゆる情報に目を通し、これだ!という物件を探していたのを覚えています。

  ※     ※     ※     ※     ※     ※     ※

前回も書いた通り店として売上をUPするには、スタッフ個々の平均売上も
底上げする必要がありました。

この池袋エリアをあまり経験していない者や、新入社員もいます。
それらのスタッフでも結果を出せるような仕組み作りをしなければなりません。

でも、お客さんの要望は十人十色ですので、お決まりのコースを作り上げるということは
なかなか難しいことです。

そこで考えたのが特定の「キーワード」を持つ物件に狙いをつけることです。

特定のキーワードと言うのは例えば・・・

「ペット可」「楽器可」「戸建」「格安」「水商売可」などなど

フツーの条件であると候補となる物件はわんさかとありますが、
特定の条件がつくことで対象物件は限られてきます。

始めから選択肢が限られることで紹介する物件にも
お決まりパターンが出来上がってきます。
そうなれば誰が応対しても結果が出やすくなる。

一般的にはちょっと面倒だなと思われる案件をあえて手掛けるのは
他社との差別化にもなりますからね。


このような仕組みを作るのは大変な作業ではありましたが、
そのおかげで成果もどんどん挙がるようになってきました。

池袋店のスタッフは基本、素直な人が揃っていたので、決めた作戦を頑張って
実行しようとしてくれたと思います。


けれども、横浜に追いつくにはまだまだ売上が足りない・・・

あいつに負けたくない一心で私は次なる行動にでます。

   ※     ※     ※     ※     ※     ※

今現在はお客さんが事前にネットなどで色々とリサーチできる環境にあるから、
問合せ→すぐ見学→そのまま契約となるケースも珍しくありません。

大抵の不動産屋は上記のように楽して契約を取りたいと思っていることでしょう。
昔の私もそのように考えていましたし。

ただ、いくら多くの画像を見れたとしても、“現場の環境”や“雰囲気”までは
なかなか掴むことは出来ません。
そして、自分ではコレだと思っていたとしても、よくよく考えれば他の物件にした方が
良いという事もあるものです。

その人の求めるものをしっかりと受け止めて最善の提案をすることが
我らの役割でなければいけないですよね。

あの頃の私にそういった気持ちが無かった訳ではありませんが(笑)
それ以上に勝負や面子にこだわり過ぎていました

売上を上げることに対する考え方が昔と今では根本的に違った訳です。

なんで考えが変わっていったかについては、
長くなるのでまたの機会にて
(次回へ)

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